Systemy wspomagające zarządzanie relacjami z klientem znalazły szerokie zastosowanie w wielu firmach. Ich głównym celem jest poprawa efektywności i wydajności działań na każdym etapie ścieżki klienta. W jaki sposób wykorzystać system CRM, by przyczynił się do lepszych wyników sprzedaży?
Systemy CRM pozytywnie wpływają na pracę firmy na wielu płaszczyznach: porządkują zadania, ułatwiają zarządzanie klientami, wspierają automatyzację, służą do szybkiego generowania dokładnych raportów, skracają procesy oraz pomagają w dobieraniu najlepszej oferty, gromadząc dane o klientach. Bez wątpienia pomagają unikać błędów i dają ogromną wygodę pracownikom. Jednak wśród wielu korzyści płynących z zastosowania systemów CRM, właścicieli przedsiębiorstw z pewnością wyjątkowo interesuje temat wykorzystania CRMu do zwiększenia sprzedaży i realnego przełożenia się na poprawę wyników finansowych. Na co zwrócić szczególną uwagę, by zwiększyć szanse na osiągnięcie jak najlepszych rezultatów?
Analizuj statystyki i raporty
Proces sprzedaży składa się z wielu etapów, wśród których możemy wymienić m.in. pozyskiwanie nowych leadów, dobór najlepszego, spersonalizowanego rozwiązania dla klienta, odpowiednią prezentację oferty, negocjacje, finalizację transakcji czy opiekę posprzedażową. Jednym z rozwiązań prowadzących do zwiększenia sprzedaży jest skrócenie tego cyklu – im mniej czasu zajmie, tym częściej będziemy mogli go powtarzać.
Do usprawnienia procesów sprzedaży systemy CRM oferują wiele narzędzi, na które warto zwrócić uwagę. Przykładowo Salesforce, czyli jedna z najpopularniejszych platform do zarządzania relacjami z klientem, do pierwszego, marketingowego etapu oferuje takie rozwiązania, jak:
– Marketing Cloud, który jest idealny do kontaktów B2B oraz B2C,
– Pardot, który pomaga ulepszyć działania marketingowe B2B (np. tworzenie landing page czy formularzy), wspiera e-mail marketing i automatyzację zadań.
Wbudowana w oprogramowanie dostępne w Salesforce sztuczna inteligencja ułatwia podejmowanie decyzji i podpowiada najlepiej dopasowane do potrzeb klienta oferty. Badając zebrane w systemie szczegółowe informacje, Salesforce Einstein Analytics pomoże określić:
– jak przebiega kontakt z leadem,
– co było przyczyną poszczególnych wydarzeń,
– jak można było postąpić, by uzyskać lepsze efekty,
– jak uzyskaną wiedzę wykorzystać w przyszłości.
W badaniu efektów działań sprzedażowych bardzo pomocne będzie Salesforce Engage, który pozwala analizować uzyskane rezultaty, poznawać najpopularniejsze rozwiązania i skracać proces sprzedaży.
Analizuj wyniki pracowników
Sukces firmy składa się m.in. z wyników poszczególnych sprzedawców i zespołów. Monitoruj każde statystyki i szukaj obszarów, w których potrzeba usprawnień. Korzystając z systemów CRM analizuj wyniki sprzedażowe pracowników, dzięki czemu wspólnie z nimi możesz wykrywać wszelkie niedoskonałości czy błędy. To duża wskazówka dla liderów i samych handlowców, którzy widząc słabe strony będą mogli przygotować skuteczny plan przyspieszenia procesów.
Przykładowo, jeżeli problem sprawia pozyskiwanie nowych leadów (tzw. prospectów), systemy wspomagające obsługę klienta dają możliwość zwiększania bazy danych przez zewnętrzne firmy lub wykorzystania wielu skutecznych narzędzi do ulepszenia działań reklamowych. Jednym z nich jest Salesforce Advertising Studio, który wspiera marketingowców podczas tworzenia kampanii w social mediach i w Google. Świetnym przykładem sukcesu związanego z użyciem tej aplikacji jest firma Amplify Credit Union. Uzyskane wyniki pokazały, że bez pomocy Salesforce instytucja musiałaby wydać aż 2 razy więcej na reklamę. Koszt zdobycia klienta spadł zatem o połowę!
Sprawnie zarządzaj sprzedażą
Sprzedaż można określić jako proces, który składa się z poszczególnych etapów. Dzięki pewnemu schematowi i powtarzalności czynności wykonywanych przy każdej transakcji, po kilku cyklach możemy przewidywać końcowe wyniki. Warto przyjrzeć się oferowanemu w Salesforce Sales Cloud narzędziu, które nazywa się Sales Path. Jego zadaniem jest m.in. podpowiadanie działań jakie powinniśmy podjąć na każdym etapie sprzedaży. Co więcej, w całym cyklu sprzedawcy powinni uzupełniać obowiązkowe pola, które w przyszłości pomogą nowym sprzedawcom podczas analizy sposobu prowadzonych działań i nauki.
Usystematyzowanie działań i zapisywanie wszystkich ważnych informacji będzie cennym drogowskazem na przyszłość. Wspierające takie rozwiązanie systemy CRM porządkują dane i pozwalają na wygodny dostęp dla wszystkich lub wybranych grup pracowników. Dlaczego warto gromadzić dane w Salesforce? Na podstawie zebranych informacji system tworzy profile 360 stopni, które odpowiadają pełnej charakterystyce każdego leada czy klienta. To cenna informacja zarówno dla marketerów, jak i sprzedawców, którzy znając preferencje i najczęstsze wybory odbiorców łatwiej dobiorą idealną ofertę dla każdej osoby.
Kolejnym narzędziem z oferty Salesforce, które warto wykorzystać do wsparcia procesu sprzedaży, jest Journey Builder. Rozpoznaje ono zachowanie konsumenta na poszczególnych etapach jego zakupowej ścieżki i podpowiada, w którym momencie jaka propozycja ze strony sprzedawcy będzie najkorzystniejsza.
Jak widzisz, systemy CRM pozwalają połączyć automatyzację i powtarzalność procesów z indywidualnym podejściem i proponowaniem spersonalizowanych ofert. W efekcie klienci zostaną obsłużeni szybko, ale nie poczują się potraktowani masowo. Rozwiązanie idealne!
Przedstaw klientowi najlepszą propozycję
W dobie wszechobecnych, nachalnych reklam, warto przyłożyć szczególną uwagę do indywidualnego podejścia – klienci doceniają takie starania i dużo lepiej postrzegają markę, która dba o każdy szczegół. Warto wchodzić w interakcję z leadami, ponieważ pozwala to na zbieranie coraz bardziej szczegółowych informacji. Nawiązywanie relacji i poznawanie klienta może się opłacić. Znajomość ulubionej formy lub pory kontaktu zwiększy szansę na zainteresowanie odbiorcy ofertą, a świadomość na jakim etapie klient odrzucił nasz produkt pozwoli uniknąć błędów w przyszłości. Wszystkie informacje gromadzone w systemach CRM to świetny fundament do badania potrzeb odbiorców i poprawiania oferty firmy. Wykorzystaj narzędzie Salesforce Einstein Activity Capture, by połączyć maile i odpowiednie zdarzenia z osobami, które są zapisane w Twoim systemie CRM!
Istnieje wiele case studies które pokazują, jak mniejsze i większe marki wykorzystują potencjał platformy Salesforce. Wśród przykładów można podać markę Adidas, która wychodząc naprzeciw hasłom „orientacja na klienta” i „personalizacja”, dała klientom możliwość współtworzenia oferty i projektowania nowych produktów. Działanie zakończyło się ogromnym sukcesem – firma odnotowała światowy wzrost sprzedaży e-commerce w wysokości aż 59%, czyli około 1 mld euro.
Podsumowanie
Warto wykorzystywać potężne możliwości jakie oferuje coraz nowsza technologia. Przyspieszaj procesy, automatyzuj pracę sprzedawców i daj im szansę, aby zaoszczędzony czas przeznaczyli na pozyskiwanie nowych klientów. Dzięki wsparciu CRM oddelegujesz część zadań potężnej mocy obliczeniowej systemów i sztucznej inteligencji, która otacza nas w niemal każdej dziedzinie życia. Rozwój firmy wiąże się z ciągłym ulepszaniem i nadążaniem za zmianami, dlatego nie pozostawaj w tyle! Skorzystaj z innowacyjnych rozwiązań i przekonaj się, jak szybki wzrost sprzedaży może zagwarantować Twojej firmie najnowsze oprogramowanie. Jeżeli masz pytania dotyczące Salesforce, skontaktuj się ze specjalistami z Salesforce.
